Mercado potencial: ¿Qué es y cómo se calcula?

¿Qué es el mercado potencial de una empresa o de un producto/servicio? ¿Cómo se calcula? ¿Para qué sirve? En este artículo hablamos sobre la importancia de esta estimación que ayuda a determinar si merece la pena o no introducir un concepto determinado en un mercado concreto.

¿Qué es el mercado potencial?

El mercado potencial o potencial del mercado es el volumen máximo de ventas -en unidades físicas o términos monetarios- que podrían estar disponibles para todas las empresas de un mismo sector y durante un periodo determinado. También hay que tener en cuenta factores como que se dé un nivel de gastos concreto destinado al marketing o las condiciones del entorno.

La estimación del mercado potencial se utiliza por las empresas para tomar decisiones comerciales. En muchas ocasiones se suelen comparar diferentes áreas geográficas para ver en cuál sería interesante introducir un producto o servicio determinado.

¿Cómo calcular el mercado potencial?

Para calcular el mercado potencial hay que tener en cuenta qué segmentos lo componen:

  • Mercado disponible: parte del mercado potencial que tiene una fuerte motivación para adquirir el producto, en ocasiones, una necesidad.
  • Mercado efectivo: todavía más concreto, son los compradores del mercado disponible que no solamente tienen necesidad, sino que están decididos a comprarlo.
  • Mercado meta: es el mercado objetivo al que una empresa apunta. Es decir, el objetivo de ventas que la empresa define para un periodo de tiempo. Es el segmento más pequeño e incluye los compradores que con seguridad adquirirán el producto.

En muchas ocasiones, calcular el mercado potencial es complejo y requiere de un exigente estudio previo. Un ejemplo es cuando se trata de un nuevo producto o de un artículo que todavía no se comercializa en esa región. Aquí puedes ver nuestro caso de éxito en la identificación de una nueva oportunidad de negocio en el sector de las bebidas llevado a cabo por Infinitia en el que fue necesario realizar un estudio de mercado y técnicas etnográficas para identificar los usuarios y comprender el contexto del sector.

A continuación, repasaremos una fórmula general para calcular el mercado potencial, aunque en los mercados industriales o en los mercados de consumo se utilizan a menudo otros métodos, dependiendo de las características del producto o servicio a introducir.

·       Método de construcción del mercado (mercados industriales)

Identificación de los compradores potenciales de cada mercado y estimación de las posibles compras para cada uno. El éxito de esta estimación depende de conocer bien el sector y saber identificar de forma certera a los compradores potenciales y sus posibles adquisiciones.

·       Método de los índices de múltiples factores (mercados de consumo)

Hay que determinar diferentes variables a las que se les otorgará un peso determinado. Por ejemplo, dependiendo de cada producto o servicio se puede añadir la variable de competidores en el mercado o los costes de producción en ese determinado territorio.

¿Cómo hacer una estimación del mercado potencial?

Para calcular el mercado potencial se utiliza la siguiente fórmula: Q= n x p x q. En ella, ‘n’ son los compradores, ‘p’ es el precio promedio de ese producto o servicio y ‘q’ es el consumo per cápita de media. Dependiendo del bien o servicio que se ofrezca, estos datos serán más o menos certeros, ya que en nuevos productos es necesario realizar estimaciones.

Fórmula del Mercado Potencial

Q= n x p x q

Q= Mercado potencial

n= Número de compradores

p= Precio

q= Consumo per cápita

Ejemplo de una estimación de un estudio del mercado potencial

1. Delimita los compradores

Imaginemos que vamos a introducir un pequeño electrodoméstico en un país de un millón de habitantes. Por supuesto, no todos ellos tendrían la necesidad o capacidad de comprarlo, así que es necesario delimitar. Con los datos de nuestra investigación calcularemos cuál es el número de personas a las que podríamos vender. Imagina que, tras el estudio, se determina que el número de compradores potenciales en ese país es de 50.000.

n= 50.000 compradores

2. Estima el precio promedio

Estima el precio promedio del producto o servicio que ofreces analizando a la competencia. En nuestro ejemplo, se determina que el pequeño electrodoméstico cuesta 150 euros.

p= 150

Si se toma la decisión de lanzar ese producto, es necesario realizar un estudio de viabilidad económica que permita plantear una estrategia de costes que encaje con los usuarios y con la empresa.

3. Consumo per cápita

Calcula el consumo per cápita de tu producto en un determinado periodo. Para ello, se necesitará un análisis más profundo del mercado que nos lleve a identificar cuántas unidades de ese producto se adquieren en un año. Imaginemos que en nuestro producto son 0,05. unidades al año.

q= 0,05

4. Realiza la estimación del mercado potencial

Q= n x p x q

Q= 50.000 x 150 x 0,05 = 375.000 euros

En este ejemplo comprobamos que el mercado potencial es de 375.000 euros. Es decir, sería la cantidad que la empresa conseguiría si se cumplen las estimaciones. De esta forma, es posible tomar decisiones más certeras sobre aplicar una estrategia determinada o no en un nuevo ámbito geográfico.

El análisis del mercado potencial: imprescindible para el éxito de una idea

En la mayoría de las ocasiones, tener una buena idea no basta para el éxito en un mercado tan competitivo como el actual. Por ello, para emprender o lanzar un producto viable es necesario realizar un buen análisis del mercado potencial. Si quieres convertir tu concepto en algo tangible, nuestro equipo de diseño estratégico y prototipado es el indicado para ayudarte a tomar las mejores decisiones con información. ¿Te ayudamos?